Estrategias para ocupar este rol clave en tu negocio

Uno de los roles más desafiantes para delegar por parte de los propietarios es el de vendedor y/o tasador, dependiendo de cómo los llames. Considerando la visibilidad e importancia de este papel, no es de extrañar que a la mayoría de los propietarios les resulte difícill. El vendedor presenta la primera impresión de la empresa, establece el precio y define las expectativas. Es un rol desafiante, por lo que los propietarios tienden a aferrarse a él, a veces mucho después de lo que deberían. Después de todo, tú construiste tu marca, ¿a quién más podrías darle ese nivel de confianza para mantenerla?

Sin embargo, además de ser un rol importante, es un rol que consume mucho tiempo. Tiempo que puede impedir que el propietario desarrolle el negocio e implemente procesos eficientes que ayuden a mejorar los resultados financieros. Además, si alguna vez planeas retirarte o vender tu empresa y has asumido el rol del vendedor principal, va a resultar difícil que la empresa continúe sin ti. Por todas estas razones, nunca es demasiado temprano para al menos comenzar a planificar los pasos que necesitas tomar para incorporar a un vendedor eficaz.

Hablamos con un entrenador de contratación y un entrenador de ventas para identificar el camino más exitoso para contratar a un vendedor.

Pensando en lo que necesitas

Art Snarzyk es el propietario de InnerView Advisors, una empresa de consultoría que ayuda a las pequeñas empresas a encontrar, atraer y retener a las personas adecuadas. Él enfatiza la importancia de tener muy claro lo que necesitas en este nuevo empleado antes de hacer cualquier otra cosa. “No te apresures a publicar un anuncio en línea. Realmente necesitas preguntarte, ¿qué necesita mi empresa? ¿Qué necesito yo? ¿Qué necesita este rol?” dice Snarzyk.

Si tu reacción instintiva es “necesito otro yo”, debes saber que esas son probabilidades difíciles. En lugar de intentar averiguar cómo clonarte, es mejor comenzar mirando el trabajo en sí. “Este proceso es simple, pero no fácil”, dice él.

Aquí tienes algunas preguntas que pueden ayudarte a empezar en el camino hacia la claridad:

• ¿Estás en el sector comercial o residencial?

• ¿Pasarán más tiempo con el software de despegue o con las personas?

• ¿Cuáles son las responsabilidades del vendedor?

• ¿Hay algún CRM con el que necesiten mantenerse al día?

• ¿Qué tipos de clientes visitarán (contratistas generales, administradores de propiedades, propietarios de casas)?

• ¿Qué tipo de persona espera y responde bien tu cliente principal?

• ¿Qué tipo de persona espera y responde bien tu empresa?

Identificando las cualidades adecuadas en un candidato de ventas

Una vez que determines bien qué es lo que necesitas y buscas, también es bueno tomar nota de los rasgos y habilidades que tienen los vendedores exitosos, independientemente de su industria o empresa. “A los buenos vendedores les encanta vender”, dice Snarzyk. “Algunas cualidades no negociables en un vendedor son la utilidad, el ingenio y la productividad. Aunque alcancen sus objetivos, siempre quieren lograr más. Es una persona independiente con un toque de espíritu innovador”.

Carl Utter, propietario de Contractor Growth Strategy, una empresa que asesora a contratistas en estrategias que ayudan a aumentar las ventas, está de acuerdo. “Los buenos vendedores son competitivos. Tienen un sentido de urgencia. Quieren ganar hoy. Queremos a alguien que pueda equilibrar esa necesidad de ganar con la necesidad de mantener al cliente y a otros sintiéndose bien con el proceso”, dice él.

Además de la utilidad, el ingenio y la productividad, ingenio y productividad, Snarzyk también está atento a algunas otras características que no son necesariamente requeridas, pero son buenas de tener.

Rasgos:

• Resiliencia.

• Responsabilidad personal: asumir la responsabilidad de resolver problemas que impiden alcanzar sus objetivos en lugar de echarles la culpa a otros.

• Autogestión.

• Habilidades interpersonales como la diplomacia, el tacto y una personalidad enfocada en el cliente.

• Suficientemente persuasivo como para negociar y manejar conflictos. Más allá de los rasgos a buscar, también hay habilidades específicas que los vendedores exitosos han desarrollado. “Tendemos a contratar a personas que se parecen a nosotoros, pero deberíamos estar buscando un conjunto de habilidades”, dice Utter.

Habilidades:

• Habilidades sociales.

• Capacidad para establecer una buena relación rápidamente.

• Talento para hacer buenas preguntas.

• Paciencia para mostrar al cliente cómo resuelven problemas.

• Minuciosidad.

• Capacidad para superar objeciones.

• Asertividad sin ser agresivo.

Redacción de la descripción del puesto y del anuncio

Entonces, ¿cómo escribes una descripción de trabajo que atraiga a estas personas ingeniosas, altamente productivas y confiadas (pero no arrogantes)? ““Cuéntales todo lo que puedas sobre el trabajo, pero hazlo de manera que puedan escanearlo. Debe estar organizado con encabezados y viñetas para que puedan saltar de una sección a otra”, dice Snarzyk.

Imagina escribir un anuncio en Facebook para tus servicios de pintura que dijera:

SE BUSCA: Casaspara Pintar. Debe estar dispuesto a pagar precios premium por adelantado por servicios premium. Debe estar disponible durante las horas de 9 a 5. Debe proporcionar acceso completo a la casa y los baños. ¡SOLO CASAS DE ALTO NIVEL! Envíe el alcance completo del trabajo a [email protected] para su consideración. Los alcances incompletos no serán considerados.

¡Uy! El negocio no prosperaría en esa empresa, y todos sabrían por qué, excepto el propietario (quien, en última instancia, afirmaría que no hay buenos trabajos disponibles).

Los anuncios de contratación escritos en este tono son igualmente ineficaces. Recuerda que es un anuncio de trabajo, y los mejores anuncios comprenden los desafíos que resuelve su empresa. Lo mismo aplica para los anuncios de empleo. Conoce los desafíos que enfrentan los vendedores astutos y diles cómo trabajar para ti los resuelve. ¡No tengas miedo de ser audaz! ¡Captura su atención!

Snarzyk tiene algunos buenos ejemplos de frases de apertura para considerar:

• ¿Quieres más autonomía?

• ¿Quieres más dinero?

• ¿Estás cansado de no ser reconocido por tus logros?

• ¿Te gustaría tener un mayor impacto en la empresa con la que trabajas?

• ¿Quieres jugar en un equipo ganador?

• ¿Has soñado con estar en el equipo de liderazgo?

Por supuesto, el anuncio completo no será un discurso de venta. También hay requisitos para el puesto, y sería un error no incluirlos. Sin embargo, en lugar de presentarlos como exigencias estrictas (debe ser puntual, debe tener un historial de manejo limpio), preséntalos como cualidades que les permiten acceder a tu oportunidad exclusiva.

Si tienes un historial de manejo limpio, al menos cinco años de experiencia en ventas en el sector de la construcción, y consideras que “puntual” es tu segundo nombre, ¡esta es la oportunidad para ti!

Finalmente, incluye la información sobre la compensación. Lo sé, lo sé. Quieres que te digamos cuánto pagar y cómo estructurarlo, pero cada quien debe establecer su propia estructura salarial. Tus opciones básicas son: todo comisión, todo salario, o una combinación de salario y comisión.

“Prefiero base + comisión. Puedes disminuir la base y aumentar la comisión a medida que pasa el tiempo”, dice Snarzyk. Independientemente de lo que elijas, revela el pago en el anuncio de trabajo. Snarzyk señala que no tienes que incluir cada detalle del paquete de compensación, pero dales una idea de cuánto es salario y cuánto es comisión. Además, proporciona un ingreso estimado para el primer y tercer año para que puedas ilustrar las oportunidades de crecimiento.

Proceso

Una vez que tengas tu nuevo anuncio impresionante escrito, estarás emocionado por publicarlo. Pero con calma. Antes de publicar el anuncio, organiza tu proceso de entrevistas y contratación. “Los buenos vendedores se mueven rápido y no les gustan los retrasos debido a la falta de proceso”, dice Snarzyk.

Considera lo siguiente:

• ¿Qué preguntas haces en la entrevista?

• ¿Tienes evaluaciones de habilidades que quieres que los solicitantes realicen? (Utter recomienda la Evaluación de Competencias de Ventas de FinxS.)

• ¿Tienes una evaluación de personalidad que quieres que realicen? (Snarzyk usa DISC.)

• ¿Cuántas entrevistas habrá?

• ¿Cuánto tiempo entre las entrevistas quieres para reflexionar sobre los candidatos?

• ¿Cuál es la fecha de inicio objetivo?

• ¿Hay una verificación de antecedentes?

• Si es así, ¿a quién estás utilizando? ¿Qué documentación necesitas de los candidatos?

Escribe cómo quieres que sea el proceso para que no te pierdas cuando tengas una lista de 20 candidatos ansiosos.

Preguntas para hacer durante la entrevista

Algunas de las preguntas más comunes que escuchamos de los contratistas son:

• ¿Cómo sé si van a ser buenos?

• ¿Qué preguntas y respuestas me indican si esta persona va a trabajar duro y a desempeñarse bien?

Todos nos hemos sorprendido alguna vez por un candidato que hizo una entrevista excelente solo para llegar al trabajo y fracasar completamente. La verdad es que no es lo más fácil evaluar la ética de trabajo de alguien con solo un par de entrevistas. La realidad es que a veces las personas mienten sobre sus habilidades, entre otras cosas.

Dicho esto, hay algunas tácticas que puedes utilizar para hacer más probable que estés separando el trigo de la paja.

“La forma más pura de comunicación es el comportamiento”, dice Utter. “Quieres ver estas habilidades en acción, no simplemente escuchar que las tienen”.

La mejor manera de hacerlo es incorporar preguntas que requieran que los solicitantes te muestren de lo que son capaces. Utter recomienda pedir a los candidatos ejemplos concretos como:

• Cuéntame sobre alguna vez que tuviste un gran objetivo que tenías que alcanzar.

• Cuéntame sobre alguna vez que fue difícil superar un desafío para cumplir un objetivo.

También insta a los entrevistadores a no alejarse de los juegos de roles. Pregúntales cómo superarían una objeción de precio. Pregúntales cómo superarían los desafíos que sabes que enfrentarán en este trabajo. “Mientras responden, pregúntate si comprarías algo de esta persona”, dice Utter.

En cuanto a determinar si tienen los rasgos que estás buscando, como productividad o ingenio, Snarzyk recomienda preguntas que requieran que los solicitantes ilustren lo que es importante para ellos. Algunas podrían ser:

• ¿Cuándo fue la última vez que viste desperdicio (ya sea en el proceso o en los gastos) y tuviste que ocuparte de ello?

• ¿Qué soluciones has implementado en el pasado para ahorrar tiempo o dinero?

“Si estoy buscando a alguien que sea productivo por naturaleza, quiero que revelen que no les gusta perder tiempo. No porque a mí no me guste, sino porque a ELLOS no les gusta. Quiero ver que esté en su naturaleza ser productivos”, dice Snarzyk.

Tanto Utter como Snarzyk advierten que, aunque quieras un vendedor confiado y productivo, debes tener cuidado de no acabar contratando a un productor destacado que, al mismo tiempo, sea dominante, agresivo y una pesadilla interna.

Snarzyk dice que una manera de sacar esto a relucir durante la entrevista es preguntando sobre los logros más destacados del solicitante. Esta es una pregunta estándar en entrevistas. Un buen vendedor te hablará de las veces que ganó, y las veces que ganó a lo grande. Pero presta atención especial a dónde cae su respuesta en el espectro de alguien que quiere ganar y alguien que quiere ganar a toda costa. “Quieres pasión, no destrucción. Quieres confianza que proviene del interior de uno mismo, no de rebajar a los demás”, dice Snarzyk.

Responsabilidad en el trabajo

Una vez que hayas encontrado a tu vendedor estrella, ¡tienes que preocuparte por mantenerlo! Dado que estamos hablando de una persona altamente productiva que quiere ganar, no deberías poner obstáculos en su camino hacia la victoria.

“Debes tener un proceso escrito”, dice Utter. Idealmente, esto debería ser un sistema escrito, predecible y repetible en el que puedas capacitar a las personas.

Muchos propietarios han estado en ventas durante años y solo comenzaron a recibir entrenamiento de ventas de Utter un año antes de contratar a su primer vendedor. Esta es una manera de establecer un sistema. La otra manera es concentrarte en cada paso que das cuando vendes, y anotarlo.

Incluso cuando tengas un proceso escrito, no sueltes el volante completamente. “Inspecciona lo que esperas”, dice Utter. Eso significa mirar más allá del dinero que están generando. Conoce las tasas de cierre que esperas y haz un seguimiento de ellas. Ten listas de verificación. Realiza acompañamientos regulares.

Utter también insta a realizar reuniones de ventas semanales. Durante esas reuniones, revisa:

• Lo que sí está funcionando

• Lo que no está funcionando

• Desafíos

• Tasas de cierre

• Cuentas abiertas

• Cuentas ganadas

• Cuentas perdidas

Una vez más, no tengas miedo de realizar simulaciones de escenarios comunes en el campo. Entrena, entrena, entrena.

“Si los haces responsables de cada paso en el sistema, sabrás qué paso necesitas arreglar por si las cosas no suceden como esperabas”, dice Utter.

Por supuesto, ten cuidado de no caer en el mundo del micromanagement. “Mírate al espejo y dite que no van a hacer cada cosa exactamente como tú lo harías. Acostúmbrate a eso. Dales tiempo para ganar experiencia. Deja que aprendan del fracaso”, dice Snarzyk.

Recuerda que tu éxito como propietario ya no se trata de tu habilidad para vender, sino de tu habilidad para entrenar. No puedes tener éxito en tu trabajo nuevo si pasas todo tu tiempo haciendo tu trabajo antiguo.

Cuando no está funcionando

Los mejores planes de los hombres y de los ratones suelen salir mal.

Todos hemos estado allí. ¡Estás emocionado por tu nuevo empleado que te liberará, aumentará los ingresos y cambiará el curso del negocio! A pesar del entrenamiento, las discusiones y las advertencias, se hace evidente que lo que está sucediendo es exactamente lo contrario. Te encuentras deprimido, desanimado y preguntándote cómo pudiste haber estado tan equivocado acerca de esta persona.

Es simplemente un hecho de la vida que no todos los contratos funcionan como esperabas. Utter dice contrata con confianza, pero con una alerta de “Cuidado del comprador”. “Muchos malos vendedores son geniales en las entrevistas”, dice Utter. “Es un trabajo duro y tedioso. A veces no tienen buen seguimiento, no tienen habilidades reales de ventas, o se sienten derrotados y desmotivados.”

Snarzyk dice que si tienes claridad sobre lo que necesitas, sabrás cuándo no se está cumpliendo. “Soy fanático de la idea de contratar rápido y despedir rápido”, dice él. Esta claridad segura permite actuar rápidamente, y eso es justo lo que se requiere. Muchas veces, es mejor cortar tus pérdidas y seguir adelante. En estos escenarios–que son muy comunes–avanza a pesar de los fracasos. Busca áreas en las que quizás pasaste por alto señales de advertencia, áreas en las que no estabas preparado, o áreas en las que no estabas completamente claro. Ajusta y vuelve a intentarlo. 

¡La persona adecuada está por ahí! No te desanimes ni te sientas intimidado por cubrir este rol importante. Es un trabajo duro, pero da frutos cuando lo haces bien. “Los propietarios solo obtienen libertad cuando todas las piezas están cubiertas,” dice Utter.